Przełączanie na VC? Ciesz się nauką o percepcji

Podczas procesu prezentacji założyciele często skupiają się na przekazaniu wielu informacji o swojej firmie — historii, zaletach i wadach technologii oraz wyjaśnieniu, dlaczego ich pomysł miałby rozwiązać poważny problem.

Jednak dane nie są jedynym motorem decyzji inwestorów. Oto kilka innych czynników do rozważenia.

Inwestorzy są pod wpływem wskazówek wizualnych

Kiedy rzucasz się do VC, nie powinno mieć znaczenia, jak wyglądasz, ale fizyczna obecność i pasja mają potencjał, by przebić istotę propozycji biznesowych.

Kopalnia ostatnie prace empiryczne w 12 badaniach z 1855 początkującymi i doświadczonymi inwestorami podkreślono znaczenie pasji i fizycznej obecności przedsiębiorców podczas zawodów na boisku. Studiując różne rodzaje fragmentów konkursów dla przedsiębiorców na żywo, odkryłem, że tylko nieme filmy – a nie transkrypcje propozycji biznesowych, nagrania audio czy nawet filmy z dźwiękiem – pozwalają inwestorom zidentyfikować prawdziwych zwycięzców tych konkursów. Uwagę sędziów najbardziej przykuły wizualne wskazówki, takie jak gesty, mimika i mowa ciała.

„Wydaje się, że obecność wizualna ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia udanej prezentacji”

Sugeruje to, że na inwestorów venture capital, którzy decydują, w których przedsiębiorców warto zainwestować, wpływają przede wszystkim wskazówki wizualne, a nie treść propozycji biznesowych. Podczas gdy informacje wizualne i niewerbalne są często dyskontowane jako „umiejętności miękkie”, obecność wizualna wydaje się mieć kluczowe znaczenie dla zapewnienia udanej prezentacji.

Badania sugerują również, że na VC mogą wpływać czynniki, których nie są w pełni świadomi – czynniki nie zawsze zgodne z ich wyrażoną chęcią zidentyfikowania firm o największym potencjale sukcesu.

Założyciele mogą rozważyć poświęcenie przynajmniej pewnej uwagi zapewnieniu, że ich przekaz wizualny odzwierciedla pasję, która skłoniła ich do przedsięwzięcia.

Czy ciężka praca naprawdę ma znaczenie?

Inwestorzy przy podejmowaniu decyzji o finansowaniu często zwracają uwagę na znaczenie założyciela, a nie tylko na propozycję biznesową. Wydaje się więc intuicyjne, że skuteczny i pełen pasji komunikator może z powodzeniem pozyskać finansowanie. Istnieją jednak aspekty założyciela, które nie zawsze można łatwo zademonstrować.

„Próba dostosowania się do wyidealizowanego wizerunku walczącego przedsiębiorcy może w rzeczywistości przynieść odwrotny skutek”

Ogólnie rzecz biorąc, mamy tendencję do oklaskiwania ciężko pracujących. Przedsiębiorcy doceniają poświęcenie i ciężką pracę wymaganą do uruchomienia startu, a także skłaniają się ku słabszym. Ale inny Ostatnie badania pokazują, że próba dostosowania się do wyidealizowanego wizerunku zmagającego się przedsiębiorcy może w rzeczywistości przynieść odwrotny skutek. Kiedy uczestnicy badania zostali losowo przydzieleni do przeczytania o naturalnie uzdolnionym przedsiębiorcy lub pracowitym – pomimo identycznych szczegółów biografii i nagrania prezentacji – byli bardziej skłonni do inwestowania i wierzyli w ostateczny sukces startupu przypisywany „naturalnemu”. nasze założenia dotyczące tego, co przekona naszych odbiorców, mogą być błędne.

Dla wszystkich wyzwań założycielskich twarzy, podkreślając wizerunek pracowitego przedsiębiorcy, prawdopodobnie są aspekty zakładania firmy, które są dla nich łatwiejsze. Założyciele mogą uznać za pomocne podczas ich premier zrównoważenie ich narracji, aby inni mogli również zobaczyć – i nagrodzić – ich naturalne talenty.

Założyciele muszą również zastanowić się, jak dobrze ich propozycja biznesowa może pasować do ich tożsamości postrzeganej przez odbiorców. Każdy przedsiębiorca prawdopodobnie należy i identyfikuje się z wieloma kategoriami, w tym płcią i pochodzeniem etnicznym. Mając na uwadze swoich odbiorców, założyciele mogą chcieć zapytać, które najistotniejsze aspekty propozycji biznesowej i ogólnej prezentacji są najbardziej spójne z ich tożsamością.

Zrozumieć swoich odbiorców

Ostatnia kwestia jest często pomijana w gorączkowym procesie finansowania: poświęć trochę czasu na zrozumienie swoich odbiorców.

Podobnie jak firmy wykorzystują grupy fokusowe do dostosowywania podejść i produktów do preferencji klientów, przedsiębiorcy mogą czerpać korzyści z testowania swoich premier i integracji otrzymywanych informacji zwrotnych.

Różne dostępne platformy z uczestnikami online, takie jak Prolific, Qualtrics Panels i Amazon Mechanical Turk, są dostępne dla przedsiębiorców, którzy chcą poeksperymentować, jak najlepiej prezentować swoje wiadomości podczas doskonalenia swoich argumentów. Jeśli założyciele chcą przyciągnąć inwestorów za pośrednictwem stron crowdfundingowych lub imprez typu pitching, różne rodzaje platform i paneli powinny umożliwiać bardziej ukierunkowane testy, które mogą lepiej informować o przygotowaniu i realizacji prezentacji.

Ostatecznie strategie te – wszystkie oparte na namacalnych danych – pokazują, w jaki sposób założyciele mogą najlepiej pozycjonować się, aby skutecznie pozyskiwać pieniądze z VC. Dzięki lepszemu zrozumieniu, w jaki sposób ludzie podejmują decyzje, założyciele mogą bardziej autentycznie łączyć się ze swoimi odbiorcami.

Chia-Jung Tsay jest profesorem nadzwyczajnym w Szkole Zarządzania UCL.